エステサロンで化粧品販売を軌道に乗せるために私がやっている秘密の事
今日は。パチコスキー真由美です。
日本のブログなどを見ていると｢無理な販売などはいたしません｣ということがよく書いてあります。おかしいな? 何故なんだろう？とよく思っていました。
いらないものでも何でも売りつけるように教育しているのだろうか? 私のサロンで化粧品商材は毎月良く売れています。他の州に引っ越しても年に何度かオーダーして下さる人もいます。
私はどうやって化粧品販売も軌道に乗せているのか。
今日はそこを記事にしてみますね。
化粧品を全く使わないと言う人はほとんどいない
特に日本人で化粧品を全く使わないと言う人は皆無に等しいのでは? と思います。
私はメイクはほとんどせず、眉を書いて口紅だけですが、それは肌、キャンバスがよければ化粧は要らないということを実践しているからです。
しかし、基礎化粧品は使っていますよ。
お客様は必ずどこかで化粧品を買っている
お客様は、あなたから買わなかったら、他のどこかで買い物をしています。薬局、ネットなどからです。
あなたがエステティシャンと名乗るのであれば、肌のプロだと言うことですよね?あなたがお客様の現在の状態をみて、現在の肌の状態にあった化粧品をお勧めできるプロなのです。
薬局やネットで素人判断で肌の合わないものをあれこれ試す化粧品ジプシーのお客様に、プロから見たどんぴしゃの基礎化粧品をお勧めできるチャンス。
これをモノにできないのはとても残念です。
化粧品販売を軌道に乗せられない原因には大きく分けてこの３つがあるのではないかと思います。
１：要らない物を売る=セールスだと思っている
何でも売りつけるのがセールスだと勘違いしている人がセールスができない人に多いです。
マインドセットがセールスに対してネガティブなので、お勧めすることに対して抵抗があり、その心がお客様にも伝わるので信頼されず、売り込みをしていると勘違いされてしまいます。
あなたが使っている化粧品は吟味して、あなたが自信を持って進められるものでしょうか？
自分の使っているものは他のどこにも負けない！というくらいの商品のラインアップに出会うよう、自分で研究して下さい。
２：化粧品の成分を見て商品を理解できていない
化粧品の成分を学ぶと、ブランドではなくて、その化粧品の一つ一つの成分からどのような意図を持って作られているのか分かるようになります。
これができないと、化粧品会社の言いなりで、化粧品会社のマーケティングに踊らされます。また、どの成分が肌にあっていて、あっていないのか判断するのが難しくなります。
私のサロンに肌に問題があってお客様がいらっしゃる場合、今まで使っていた化粧品はたいてい使うのを辞めていただき、体用に使ってもらいます。
これは、セールスではなくて、
知らない化粧品を勝手に家で使われると、どの成分が働いてどの成分が働いていないのか、次回肌を見るときに判断ができないからです。
お医者様に診てもらいに病院にいき、自分で考えた薬を薬局で買って処方された薬とあわせて使っているような感じです。
化粧品の成分を見てすぐ肌と見比べて、その化粧品があっているのかあっていないのか判断ができるのがプロです。
今、成分が良く分からない場合は、成分のひとつでもいいから勉強して何故それがいいのかお客様に伝えられるようになること。
化粧品会社にもどんどん質問して自分の扱っている商品に詳しくなりましょう。
3:エジュケーショナルマーケティング法で売っていないのに売れているような状態を作り出す
日本ではまだ紹介されていないエジュケーショナルマーケテイングで商品の説明をします。
何がどうそのお客様の悩みを解決することに繋がるのかお話するだけでスルスルと売れていくようになりますよ。
4:資本に余裕がないので化粧品をおけない
沢山商品を置いておく必要はありません。１、2品からでもいいので用意しましょう。
化粧品を置いていないというのは残念です。
- エステの予約はなくとも商品の注文が入る
- エステサロンが暇なときにパッケージなどを用意して販売に力を入れて売り上げを平均化する
こういうチャンスを逃しています。
もしも資金がないのであれば予約という形で先に支払ってもらい、その売り上げを仕入れに充てればよいのです。
私がサロンでやっていること
１：パッケージシリーズ：BOOT CAMP
BOOT CAMP(ブート・キャンプ)というのは、英語である一定の期間、本腰を入れてあることをやり遂げ、結果を出すと言う意味で使われます。
私のサロンでは、初回４回のトリートメントを契約して下さる方には、私が選んだ基礎化粧品を無料で差し上げています。
１回のトリートメントは１５０ドルなので、６００ドル前払いで契約して下さる方たちです。まず、結果を見たいから４回は通っていただくと言うもの。
契約される方は、本気な方なので、それ以上の出費を抑える為に基礎化粧品をお付けします。この基礎化粧品が切れたら買い足していくと言うことになります。
これは、口コミ紹介が多く、オフィスに来る頃には信頼して下さっている方が多いので感謝されます。
基礎化粧品をつけると損なんじゃない?と思われそうですが。
- 化粧品を色々かげで組み合わせて私の判断が鈍ると言う可能性が防げる
- 化粧品が切れる頃には化粧品の成果もしっかりと感じられているので、もう浮気をすることがなく、リピートされる。
という利点があります。
これが何年も続くのです。もう化粧品ジプシーを作らなくて済みます!
お客様が新しい製品をＴＶ等で見て、あれはどうなのか、これはどうかと質問されるようになり。
それをリサーチして正直な意見(いいと思えばいいとちゃんと伝えますよ！）をいうことで、｢化粧品のことは真由美に聞けばいい｣と信頼して下さるのです。
２：自分が働けないときに商品のセールスがあると助かる
例えば、台風にあって２-３日サロンを閉めざるを得ない。
病気で何日か休まないといけない。
こんなときにもメールなどで商品のオーダーが来ると売り上げが出ますよね。そんな時、商品を販売していて良かった! と思いますよ。
少しずつ、１、２商品でもいいので扱ってみましょう。
３：年間の行事をエステ化粧品販売のうまくキャンペーンなどに結び付ける
エステ専売品の化粧品をこんな風にして行事と結び付けて販売促進に繋げたりもできますよ。
エステサロンでクリスマスなどを利用して化粧品パッケージをお勧めしよう！
あなたもできることがないか考えてみましょう。
４：資本がないのであれば、オーダーで前払いしてもらえばいい
「資金がないので化粧品が購入できません。」という必要はありません。
オーダーを取って、先に振込みをしていただいてから、そのお金でオーダーすればいいのです。
これなら誰でも出来ますよね?
最後に
あなたはスキンケアのプロです。
エステティシャンと名乗るには、そう胸を張っていえるような勉強、経験を積むことです。
化粧品商材だってそのうちにひとつですよ。
