特典付き:エステティシャン必見!リピーターにつながるクライアントコンサルテーションの仕方

      2016/09/13

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今日は。パチコスキー真由美です。

私のサロンでの場合ですと、口コミで集客できているのでほとんど皆さんリピーターになるつもりの方が多いのです。

実はコンサルテーションで80%くらいの感触がわかります。

口コミでないならばあなたのコンサルの仕方でお客様の施術に対する受け取り方も変わるのです。

50%はコンサルテーションで決まると思います。

どんなことをすればいいのでしょうか?

この記事の最後には無料ダウンロードができる特典もついていますよ!

 

1:クライアントファイル(同意書)と施術記録を作る

 

1:同意書

日本でいう同意書というのはもう少し契約書じみた感じがありますね。

アメリカでは

  • 個人情報
  • 医療での今までの経歴(常用薬、病気、手術、アレルギーなど)
  • 肌の悩み
  • 現在使っている化粧品

こんなことを書いてもらい、最後にこの情報で間違いありませんという文が入り、署名と日付を書いてもらいます。

これは例えば鼻を手術してそれを書いていなかった場合。

後でマッサージのせいで鼻がぐらつくようになったというような訴訟を防ぐためです。

もしそれを書いていないのであれば、記入しなかったお客様の方に落ち度があります。

日付がいるのはその日以外で起きていることを自分のせいにされないためです。

アメリカでは当たり前ですが、日本でもこれから必要になってくるでしょう。

コンサルテーションするのでしたら、このクライアントフォームは必ず必要です。

 

2:クライアントの施術記録と商品購入フォーム

 

これも大切です。

同意書はクライアントの方に一度書いていただければいいですが、こちらは毎回施術の時に記入します。

用紙が用意できればいいですが、簡単にこのようなことを記入します。

  1. 施術日の日付
  2. どんな施術をしたのか・使った化粧品
  3. 施術後の感想・次回には何ができるか?
  4. 購入されたプロダクト

これで毎回どんな施術をしているのか。

もしアレルギー反応などがあった時、何がよくなかったのかなども記録に残せます、

またどんなプロダクトを購入されたのかわかります。

慣れてくるといつ頃プロダクトがきれて、またおススメできるのかなど目安がつけやすいです。

1と2のフォームは必ず用意しましょう。

クライアントフォームを作っていない方は記事の最後に特典としてダウンロードページがありますよ。

 

2: 座ってクライアントフォームに目を通しながらお客様の目を見てコンサルテーションを始める

 

まず、お客様のファイルにざっと目を通します。

その間慣れない間は飲み物を出してもいいですね。

そこですべてのことを頭に入れながらお話しします。

アレルギーがあるものがあればそれを含んだ化粧品は使えないなどこの時にわかりますね。

それからまず、なぜお客様がフェイシャルに来られたのかを聞きましょう。

注意事項:親切で優しい感じでありながらもあなたがお医者さんであるかのように舵をとります。あなたがプロなのですからプロとしての意見をはっきりといってメニューを選んであげましょう。

これができるようになるには練習が必要ですが、これができないエステティシャンは再予約に繋げることがかなり難しくなります。

 

真由美
フェイシャルにいらっしゃった理由はお肌の感想なのですね。
お客様
はい、そうなんです。
真由美
お肌をみるとくすんでいるようですね。どんな化粧品を自宅で使われているのですか?

 

私は事前に自宅で使っている化粧品をもってきてもらい、その成分を見て現在の肌の状態に合っているかどうかチェックします。

これは成分を勉強していない人にはまだ難しいかもしれません。

その場合はこの部分は聞かなくても大丈夫です。

 

お客様
はい、乾燥しているのでこの化粧水とクリームを使っています。
真由美
乾燥しているのは肌のターンオーバーが遅れているからという感じがします。ターンオーバーというのは普通28日のサイクルで肌の表面が生まれ変わるのですが、それが年を重ねるごとに遅くなっていくんです。角質が厚くなっているんですね。ですからクリームを付けても効果が出ないんですよ。
お客様
そうなんでしょうか?
真由美
はい。今日はその角質をまず取り除いてくすみをとることをやりましょう。
お客様
はい。それではお願いいたします。

 

こんな風に舵をとって今日はどんなフェイシャルをするか決定しましょう。

それから着替えていただいてフェイシャルに入ります。

フェイシャルについてはここでは触れません。

 

フェイシャルが済んだ時点でもうお客様は90%くらい再予約するかどうか心で決めていると私は経験から思います。

後の10%、背中押しはフェイシャル後のコンサルで行います。

 

3:フェイシャル後のコンサルで90%から100%再予約につなげる

 

フェイシャルでまずその日に悩みが改善できることにつながるようなものを選べば、必ず一回でも結果に納得していただけて喜ばれるはずです。

フェイシャルの後に鏡があれば、鏡でチェックしながらどこがどう変わったか説明すると効果が出ている部分がわかり、お客様がもっと喜ばれます。

 

真由美
どうですか?肌のくすみが一度で取れましたね。肌が輝いているのがわかりますか?

鏡を見ながら説明しています。

お客様
うわ~。本当だ!つやつやしていますね。あと肌がプルプルしています。

 

真由美
これが本来の肌なんですよ。

ここで、納得できるフェイシャルトリートメントができていれば、必ず次のセリフを言われます。

 

お客様
今度はいつ来たらいいんでしょうか?

 

真由美
お客様は4週間に一度がいいタイミングだと思います。次回の予約を帰る前に設定しましょうか?

 

お客様
はい、お願いします!

 

あなたは効果が出たことを納得していただいて、また来たい!とそこで言ってもらうだけ。

そしてその場で次回の予約を入れてしまいます。

ここで再予約を100%にしましょう!

 

4:特典:ダウンロードできてワードプレスがあれは自分用に書き直せるクライアントフォーム

 

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こちらに自分で書きなおせるクライアントフォームがありますので無料ダウンロードできますよ。

無料ダウンロード申し込みページはこちらです

ダウンロード後、ビジネスマインド無料メルマガが配信されます。

もし不都合がある場合には mayumi@beautywithinskincare.com までご連絡くださいね。

 

まとめ

 

この記事を参考にしてコンサルテーションのスキルを磨いてください。

  1. クライアントフォーム、施術・商品購入記録をつくること(フォームがない方はダウンロードを利用してくださいね)
  2. コンサルの仕方がまず50%またはそれ以上を決める出だしです。お医者さんのように舵をとりながらも優しく丁寧にコンサルしましょう。
  3. 悩んでいることに少しでも結果が出て納得してくただけるメニューをあなたから提案します。
  4. フェイシャル後のコンサルで鏡を見ながら結果を実感していただきましょう。
  5. 結果が出て入ればほとんどの方が「次はいつ来ればいいのですか?」と聞かれます。
  6. その人の肌に合ったサイクルの予約を提案し、再予約を入れてしまいましょう。

あなたのエステサロンが再予約ばかりになりますように!

 

 

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